Все больше предпринимателей вынуждены признать очевидное: рынок кардинально изменился, и времена легкой прибыли остались в прошлом. Больше не работает простая формула успеха: создать сайт на Тильде, запустить контекстную рекламу и считать себя полноценным бизнесменом, копя на домик у моря и новенький внедорожник.
Сегодня предприниматели сталкиваются с другими реалиями: кассовые разрывы, отсутствие стабильного потока клиентов, снижение продаж и, как следствие, угроза ликвидации бизнеса. Причина проста — прежние маркетинговые инструменты больше не приносят результатов.
Что делать в такой ситуации? Ответ один — нужен профессионал, способный наладить маркетинг и вернуть бизнесу прибыль. Но как выбрать такого специалиста? Как проверить маркетолога перед наймом, чтобы не потерять ещё больше денег и времени?
Маркетолог - решение всех проблем
Любая книга по бизнесу скажет вам одно и то же:
Маркетолог — это специалист, который разрабатывает и реализует маркетинговые стратегии, направленные на продвижение товаров или услуг на рынке
Если говорить проще, на понятном языке, — хороший маркетолог приводит в ваш бизнес потенциальных клиентов. А действительно сильные специалисты умеют приводить так называемых «горячих» клиентов — тех, кто готов купить здесь и сейчас, без возражений и торга.
И тут у любого предпринимателя возникает логичный вопрос:
Где найти такого маркетолога? Как выбрать того, кто действительно принесёт результат, а не сольёт бюджет?
Где найти такого маркетолога? Как выбрать того, кто действительно принесёт результат, а не сольёт бюджет?
Ошибка при найме маркетолога может обойтись бизнесу слишком дорого. Особенно учитывая, что ценник на таких специалистов может начинаться от 50 000 ₽ и уходить далеко за 200 000 ₽ в месяц. В среднем, маркетолог с опытом от трёх лет стоит от 150 000 до 250 000 ₽. И если вы ошибётесь с выбором, потеряете не только деньги, но и время, которое в условиях кризиса особенно дорого.
Первое правило - никому не верьте
Маркетологи, как и менеджеры по продажам, прекрасно умеют продвигать не только продукты, но и самих себя. Поэтому не удивляйтесь, если кандидат уверенно проходит все этапы собеседования, с лёгкостью отвечает на вопросы и буквально очаровывает вас своими рассказами. Это не значит, что он действительно даст результат.
Важно понимать: стандартные, базовые вопросы — это ловушка. На них маркетологи, особенно опытные, дают отточенные ответы, которые звучат красиво, но мало что говорят о реальной компетенции кандидата.
Примеры неэффективных вопросов:
На такие вопросы вы почти всегда получите впечатляющие, но обтекаемые ответы, которые не позволят оценить настоящие способности человека.
Что делать вместо этого?
Задавайте ситуационные вопросы, которые моделируют реальные бизнес-проблемы. Примеры:
- «Расскажите, каких результатов вы добились в предыдущих проектах»
- «Покажите ваши кейсы»
- «Вы эксперт в Яндекс Директ?»
На такие вопросы вы почти всегда получите впечатляющие, но обтекаемые ответы, которые не позволят оценить настоящие способности человека.
Что делать вместо этого?
Задавайте ситуационные вопросы, которые моделируют реальные бизнес-проблемы. Примеры:
- «У нас падают продажи уже три месяца подряд. Что бы вы сделали, чтобы изменить ситуацию?»
- «Как вы считаете, стоит ли нам развивать SEO в рамках текущего проекта?»
- «Как вы рассчитываете LTV (Lifetime Value) клиента и как бы применили это в нашей воронке продаж?»
Смысл таких вопросов — не просто проверить знания, а понять, как кандидат мыслит, как решает задачи и подходит ли он под ваш тип бизнеса. Плюс — вы видите, как он ведёт себя в нестандартной, немного стрессовой ситуации. Это сразу отсеивает тех, кто просто выучил шаблонные ответы.
Да, есть нюанс: чтобы задать по-настоящему качественные вопросы, желательно хотя бы немного разбираться в маркетинге самому. Но даже базовое понимание и правильный подход к интервью уже дадут вам огромное преимущество перед теми, кто нанимает по принципу «понравился — беру».
Второе правило - не смешивайте B2B и B2C
Маркетинг в сегментах B2B и B2C — это, по сути, два разных мира. Подходы, инструменты, воронки продаж и поведение аудитории отличаются настолько сильно, что специалист с внушительным опытом в продвижении салонов красоты может быть совершенно бесполезен для бизнеса по аренде спецтехники или продаже промышленного оборудования.
Ошибка, которую часто совершают предприниматели — это наем «крутого» маркетолога без анализа релевантности его опыта под конкретные задачи бизнеса.
Чтобы избежать подобных ситуаций, ориентируйтесь на следующую иерархию приоритетов при выборе специалиста (в порядке убывания важности):
- Уже решал точно такую же проблему, с какой столкнулись вы.
- Работал со схожей задачей в аналогичном контексте.
- Имеет опыт в вашей поднише. (Например, не просто «образование», а конкретно «онлайн-школы английского языка»)
- Работал в вашей нише. (Например, в сфере образования, медуслуг, недвижимости и т.д.)
- Обладает теоретическими знаниями и общим пониманием инструментов.
Первые два пункта — самые важные. Остальные допустимы, если вы готовы вкладываться в адаптацию специалиста под специфику вашего бизнеса. Лучше «узкий, но точный» маркетолог, чем «универсальный, но размазанный».
Третье правило - люди стоят дорого
Как уже упоминалось выше, стоимость услуг маркетолога может сильно варьироваться — и, к сожалению, не всегда она напрямую связана с его компетенциями.
Вы довольно часто будете сталкиваться с кандидатами, которые решили стоить дорого не потому, что обладают уникальным опытом, глубокими знаниями или реальными достижениями, а просто потому, что им «нужно столько денег». Это распространённая ситуация на рынке, особенно среди фрилансеров и «самозваных» экспертов.
Вы довольно часто будете сталкиваться с кандидатами, которые решили стоить дорого не потому, что обладают уникальным опытом, глубокими знаниями или реальными достижениями, а просто потому, что им «нужно столько денег». Это распространённая ситуация на рынке, особенно среди фрилансеров и «самозваных» экспертов.
Важно понимать простую вещь:
Высокий ценник ≠ высокая квалификация.
Низкий ценник ≠ плохой специалист.
Но крайности почти всегда говорят о рисках.
Если вы ищете маркетолога в штат, на полный рабочий день, с опытом от трёх лет, и при этом рассчитываете платить ему $500 в месяц (примерно 45 000 рублей), то, с высокой вероятностью:
Такая ситуация неизбежно приведёт к отсутствию ощутимых результатов, а значит — к потере времени и денег.
Что делать?
- Вы получите либо человека, который на самом деле не обладает заявленным опытом, но умеет хорошо себя продать.
- Либо это будет перегруженный специалист, который уделяет вашему проекту от силы 1–2 часа в день, потому что остальное время занят обслуживанием ещё 4–5 клиентов параллельно.
Такая ситуация неизбежно приведёт к отсутствию ощутимых результатов, а значит — к потере времени и денег.
Что делать?
- Проверьте загрузку специалиста: сколько клиентов он ведёт сейчас?
- Проанализируйте, как формируется стоимость его услуг: за что конкретно вы платите?
- Не ищите самого дешёвого — ищите оптимального по соотношению цена/качество, с кейсами, которые максимально похожи на вашу задачу.
Четвертое правило - не верьте кейсам
Сегодня многие маркетологи продвигают себя через кейсы — размещают их на сайтах, пишут статьи, добавляют к ним цепляющие заголовки вроде:
Выглядит впечатляюще? Безусловно. Но давайте разберёмся.
- «Как мы привели лиды по 50 ₽»
- «Увеличили выручку клиники на 560 %»
- «Подняли продажи в барбершопе в 4,6 раза»
Выглядит впечатляюще? Безусловно. Но давайте разберёмся.
У любого маркетолога есть «успешные кейсы» — просто потому что иначе он не сможет продавать свои услуги. Однако далеко не всегда рост показателей действительно является его заслугой.
Очень часто за громким результатом могут стоять совершенно другие факторы:
- У проекта был сильный продукт и высокая органика, и маркетолог просто «подсуетился» вовремя.
- Изменились внешние обстоятельства (сезон, пандемия, конкурент ушёл с рынка).
- В дело вмешались внутренние отделы продаж, улучшения сервиса или скидки — а маркетолог лишь оказался «в кадре».
- Поэтому проверка кейсов маркетолога — обязательный этап отбора специалиста.
Как распознать «липовый» кейс?
Хороший кейс — это прозрачная, логичная история, где видно, что именно делал специалист, с какими ограничениями он столкнулся, и как это повлияло на конечный результат.
- В кейсе нет конкретных цифр, даты запуска, бюджета, ROI.
- Неясно, какие конкретно действия предпринимал маркетолог.
- Нет чёткой связи между действиями и результатом (только общие фразы: «улучшили визуал», «настроили автоворонку»).
- Вы не можете связаться с представителями бизнеса, указанных в кейсах, чтобы подтвердить информацию.
Хороший кейс — это прозрачная, логичная история, где видно, что именно делал специалист, с какими ограничениями он столкнулся, и как это повлияло на конечный результат.
Пятое правило - маркетолог должен быть разносторонним
Сегодня рынок буквально переполнен людьми, которые называют себя маркетологами, но по факту таковыми не являются. Это бывшие SMM-щики, таргетологи, контекстологи — а иногда и авитологи (упаси бог) — которые в какой-то момент просто решили:
«Хочу зарабатывать больше. Переименуюсь в маркетолога».
Проблема здесь не только в честности, но и в качестве работы, которую вы получите. Ведь такой «маркетолог» — по сути, исполнитель одного инструмента, а не стратег. Он просто видит любую проблему через призму того, что умеет.
Итог предсказуем:
- У вас мало клиентов? — Запустим таргет!
- У вас упала конверсия? — Запустим таргет!
- Нет повторных продаж? — Запустим таргет!
- Лиды стали дорогими? — Запустим таргет!
Такой специалист не анализирует проблему, а подгоняет её под инструмент, который знает. Это всё равно что к каждому заболеванию прописывать «обезболивающее», не разбираясь в причинах боли.
Шестое правило - тестовое задание облегчает найм
Большинство тестовых заданий что я видел представляют из себя либо задачу которую не может решить предприниматель, и он надеется бесплатно за счет маркетолога ее решить и не нанимать специалиста, либо же супер абстрактные задачи которые самому собственнику не дадут никаких ответов.
Задача правильно составленного тестового задания заключается в:
- Отсев не серьезных кандидатов
- Понимании как сотрудник работает, презентует работу, структурирует задачи
- Определить уровень знаний
Структура тестового задания должна отвечать вашим требованиям. Если вы нанимаете маркетолога в ваш салон красоты с оборотом до 1млн рублей в месяц, у вас будут одни задачи, если у вас продажа стали оптом с выручкой от 500млн рублей в месяц, то совершенно другие задачи.
Так к примеру вам нету смысла использовать задания формата "Мы потратили 5000р было 10 кликов, и 1 заявка. Какая стоимость заявки?" потому как такие задачи решаются ChatGPT в легкую.
Так к примеру вам нету смысла использовать задания формата "Мы потратили 5000р было 10 кликов, и 1 заявка. Какая стоимость заявки?" потому как такие задачи решаются ChatGPT в легкую.
Однако тестовые задания "приняты" на классическом рынке труда (HeadHunter). Если вы будете настоятельно требовать тестовое задание при найме специалиста которого вам порекомендовали или которого вы нашли на фриланс биржах, то столкнетесь с тем что специалист просто покрутит у виска пальцем.
Седьмое правило - следите за деньгами
Так как многие собственники бизнеса пытаются сэкономить средства при найме специалиста, они обращают внимание на кандидатов с окладом ниже среднего по рынку. Как я и писал выше, это обычно означает что либо вы наткнулись на низкоквалифицированного сотрудника, либо же что у сотрудника есть еще проекты.
Маркетолог как и любой другой человек хочет зарабатывать больше, и если он недополучает деньги с вашего проекта, то скорее всего он будет искать способы допрадать что-то вам, либо в открытую предложив взять дополнительную задачу и озвучив прайс, либо в скрытую просто напросто ссылаясь на фрилансеров, а сам будет выполнять эту работу предоставив карту друга или подруги.
Плохо это или хорошо, решать вам, главное следить чтобы вы неожиданно не начали платить за пакет картинок в социальные сети 1000$ или за настройку рекламы в Вк 1500$.
Дополнительно - просто взять и применить
Но как можно в кратчайшие сроки понять специалист перед вами или нет? (или же проверить своего маркетолога)
Ниже приведены вопросы которые НЕ должны вводить в ступор специалиста:
- Как у нас LTV и как он считается?
- Какая у нас конверсия из заявки в продажу?
- Выстроена ли у нас сквозная аналитика?
- Откуда идет основной трафик на наши ресурсы? (в процентах)
- Продемонстрируй файл РНП (рука на пульси) или иной документ благодаря которому ты на ежедневной основе анализируешь ситуацию с маркетингом?
И если специалист перед вами начинает уходить от ответа, явно запинаться то скорее всего с ним даже нет смысла разговаривать.
